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第167章报价策略(第1/2页)
从莱茵能源总部回来之后，陆原直接回了公司，一头扎进了会议室。沈清雪、技术部总监李明、市场部经理张伟、财务部代理总监赵刚已经在会议室里等着了。桌上摊着一堆文件，几台笔记本电脑屏幕亮着，投影仪上显示着新能源产业园二期项目的招标文件摘要。
陆原坐下，没有寒暄，直接开口：“穆勒拒绝了。至少目前是这样。”
会议室里的气氛瞬间沉重了几分。张伟叹了口气，李明低下头翻着手中的文件，赵刚端着茶杯的手顿了一下。只有沈清雪的表情没有太大变化，她看着陆原，问了一句：“他怎么说？”
“他说跟秦氏的协议已经签了，不能单方面毁约。”陆原端起桌上的水杯喝了一口，“但我把秦氏的财务数据给他看了。他虽然嘴上没说，但心里已经开始动摇了。”
沈清雪点了点头：“那我们现在怎么办？”
“两条路。”陆原放下水杯，竖起两根手指，“第一条，继续等。等秦氏和莱茵能源的合作出现裂痕，我们再趁机介入。第二条，在二期项目的竞标中，直接击败秦氏。”
张伟忍不住开口了：“陆总，第二条路，太难了。秦氏有莱茵能源的技术和资金支持，我们的技术方案和报价很难跟他们竞争。”
“我知道。”陆原说，“所以我们不能跟他们正面硬拼。我们要用策略。”
他站起来，走到白板前，拿起马克笔，画了一个简单的坐标图。横轴是“技术方案评分”，纵轴是“报价评分”。他在坐标图的右上角画了一个圈：“秦氏的目标，是技术方案和报价都做到最优，拿下最高分。但我们不能让他们如愿。”
他转过头，看着在座的每一个人：“我们的策略是——技术方案做到极致，报价做到精准卡位。不求在所有方面都超过秦氏，但要在关键指标上形成局部优势。”
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李明皱着眉头问：“陆总，什么叫精准卡位？”
“就是根据评标规则的权重分布，把我们的资源和精力集中在得分权重最高的几个指标上。”陆原用马克笔在坐标图上画了几个点，“比如，技术方案中，新能源转化效率的权重是百分之十五，智能电网集成的权重是百分之十，储能系统的权重是百分之十二。这三个指标加起来，占了技术方案总分的将近一半。我们要在这三个指标上做到行业顶尖水平，确保拿到满分或者接近满分。在其他指标上，只要达到及格线以上就行。”
赵刚接着问：“那报价方面呢？”
“报价方面，我们不求最低，但求最合理。”陆原说，“秦氏有莱茵能源的资金支持，他们可以压低报价来抢标。但我们不能跟他们拼价格，因为拼不过。我们要做的是，在报价文件中详细列出每一项成本的构成和依据，让评标委员会看到，我们的报价是基于真实成本和合理利润计算出来的，而不是为了中标而刻意压低价格的。”
他放下马克笔，转过身，看着在座的每一个人：“这就是我们的策略。技术方案做到极致，报价做到精准卡位。不求全面超越，但求局部突破。”
会议室里安静了几秒。然后沈清雪第一个开口了：“我同意陆原的方案。技术部，按照这个思路，重新优化技术方案。市场部，配合财务部，做好报价的精细化测算。一周之内，我要看到完整的投标文件。”
“好。”众人异口同声地回答。