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瑞幸咖啡的第一家店，火爆程度超出了所有人的预料。
帝都大学后街的那个小铺子门口，每天从早到晚都排着长队。
下课时间，排队的学生甚至能堵住半条街。
这不仅是因为便宜，更是因为新奇。
拿着手机下单，十分钟取走，这种不需要排队付钱的消费方式在大夏还是个新鲜事。
第一周的运营数据报表，很快送到了陈默面前。
陈默在帝都大学的会议室里召开了瑞幸咖啡的第一次战略会议。
围着会议桌坐着的，除了林知夏，还有几位刚从知名零售企业挖来的高管。
运营总监看着手里的报表，眼睛里放着光：“陈总，第一周的数据非常惊人。
我们单店日均销售量突破了八百杯，最高的一天甚至卖出了一千二百杯。
这在整个大夏的咖啡单店销售记录里，都是绝无仅有的。
最关键的是，复购率极高，很多学生每天都会下一单。”
高管们议论纷纷，脸上都是掩饰不住的兴奋。
原本大家都觉得陈默做九块九是胡闹，可现在数据证明，这个模式真的行得通。
但市场总监还是有些担忧：“陈总，数据确实好看。
但这主要是因为我们第一杯免费，而且发了很多大额优惠券。
现在的实际平均客单价，只有七块多，去掉成本我们其实是亏损的。
如果停止补贴，复购率还能维持吗？
而且，我们这种临街小店，根本没有星巴克的商务氛围，大家新鲜劲过去之后，会不会觉得这很低端？”
他看着陈默，继续说道：“另外，我们这种送一杯得一杯的玩法，获客成本不低。
相当于每拉来一个新用户，我们就要白白送出两杯咖啡，这笔账怎么算都觉得亏本。”
陈默靠在椅背上，看着他，微微一笑：“你这还是传统的零售算账方法。
你只看到了眼前送出去的两杯咖啡，觉得亏了钱。
但你没有算过，这个用户以后能给我们带来多少收益。”
他站起来，走到黑板前，写下两个词：获客成本、终身价值。
“在互联网行业，这叫拉新成本。
我们送出两杯咖啡，成本大概是十二元。
也就是说，我们花十二元钱，买到了一个真正喝过我们咖啡、并且在手机里下载了我们小程序的活跃用户。
如果我们的咖啡不好喝，那这十二元确实是打水漂了，用户喝完免费的就会删掉程序。
但如果我们的咖啡口味不差，并且购买极其方便呢？”
陈默看着大家：“只要体验好，他以后每周都会喝两三杯。
一年下来，他会在我们这里买一百多杯咖啡。
分摊下来，那十二元的获客成本，在每杯咖啡里只占了一毛钱。
而我们每杯咖啡有将近四元的利润。
只要用户留下来了，我们早晚能把这笔钱赚回来，而且赚得更多。
这叫用小亏换大赢。”
市场总监听得一愣，有些恍然大悟。
原来陈默根本不在乎一两杯的亏损，他看重的是用户的长期消费习惯。
陈默继续道：“至于你说的品牌形象。
谁说咖啡一定要高端？
谁说喝咖啡一定要坐在舒服的沙发里听爵士乐？”
他指着投影屏幕：“在西方，咖啡就是豆浆，是每天早上配面包的日常饮料。
只是在大夏，它被洋品牌人为地抬高了身价，变成了中产阶级的身份象征。
我们要做的事情，不是和星巴克去抢那些需要在店里坐着谈生意的人。
我们是要把咖啡从神坛上拉下来，让它回归到日用品的本质。
瑞幸的定位，不是高档咖啡厅。
它是高品质的平价日常咖啡，是办公室白领和大学生的刚需。
大家喝它，是为了清醒，为了工作，不是为了装样子。
只要能提神，好喝，便宜，谁在乎它是不是在写字楼大堂里卖的？”
市场总监有些为难地摇了摇头：“道理我懂，但品牌形象一旦做低端了，以后想涨价或者做高端就难了。”
陈默道：“我们为什么要涨价？
我们的目标就是九块九。
只要我们的供应链做大，采购量上去，六元的成本还能降到五元，甚至更低。
至于形象，便宜好喝，就是最好的形象。
在大夏，便宜永远是最大的武器。”
林知夏看着陈默，问道：“陈教授，那我们下一步要怎么做？
只靠一家店，影响力毕竟有限。
而且商厉那边还在封锁我们入驻大型商场。”
陈默笑了：“商厉封锁他的，我们开我们的。
我们根本不需要进那些大商场。
写字楼的地下室、拐角、写字楼大堂的边缘、学校的后街、地铁站出口。
这些地方租金低，人流量大，而且白领和学生每天都要经过。
我们要在这些地方疯狂开店。
目标是，在每一个写字楼方圆五百米内，都要有一家瑞幸。
这就是我们的‘密度战略’。”
“密度战略？”
林知夏有些疑惑。
“对。”
陈默解释道：“当我们在一个区域内的店铺密度足够高时，好处是多方面的。
第一，配送成本会降到最低。
我们的配送员甚至不需要骑摩托车，靠步行就能在几分钟内把咖啡送到附近的写字楼。
第二，品牌曝光率极高。
白领们每天上班、吃午饭、下班，一天能看到我们好几次蓝色的招牌。
这种无声的广告，比你在电视上砸几百万效果还好。
第三，能够分摊客流。
如果一家店排队太长，顾客可以直接去隔壁那一栋楼的店取，完全不会流失用户。”
高管们听得连连点头，心中暗自叹服。
这种打法，完全是把零售当成了互联网产品来做，追求的是效率和覆盖率的极限。
陈默继续道：“至于营销，我们不用去电视台打广告，那太贵也太慢。
我们要玩互联网的社交分享。
在小程序里加上推荐功能：‘送好友一杯咖啡，你自己也能免费得一杯。’用这种买一送一的推荐机制，让用户自己在微信群和朋友圈里帮我们宣传。”
高管们听得眼睛发亮。
送好友一杯，自己免费得一杯。
这法子看着简单，但在大夏这个熟人社会里，威力绝对巨大。
大家为了拿免费咖啡，会疯狂把小程序分享给同事和朋友。
这比买路边广告牌的效果好上百倍，而且成本极低，每一笔营销费用都实打实地转化成了新用户。
市场总监一拍大腿，兴奋道：“妙啊！
传统广告投出去，你不知道有多少人看了，更不知道有多少人会来买。
但我们这种分享，只有新用户真正下单喝了咖啡，我们才付出一杯咖啡的成本。
这等于把广告费直接变成了产品送给用户，用户的体验感还好！”
陈默点头：“没错。
用最快的速度，把店开满帝都的写字楼。
让白领们在上班的路上就能拿到咖啡。
等他们习惯了每天早上顺手带一杯九块九的瑞幸。
星巴克那些三十多一杯的咖啡，在他们眼里就只剩下交智商税了。
人的习惯一旦养成，就很难改变。
我们要抢的，就是他们的日常习惯。”
会议结束后，瑞幸的扩张机器开始疯狂运转。
在资本的助力下，瑞幸以惊人的速度在帝都扩散。
一周内，十家新店开业。
一个月内，五十家店开业，几乎遍布了帝都所有主要写字楼的底商。
无论走到哪里，白领们都能看见那个蓝底白鹿的招牌，以及门口排队取咖啡的人群。
在各大写字楼的小程序里，瑞幸的订单量每天都在翻倍。
商厉在办公室里，看着助理送来的一份份瑞幸新店位置报告。
他的脸色已经有些发青。
“他居然把店开在写字楼底部的便利店旁边？
还有写字楼外面的花坛边？
这种地方，星巴克连看都不会看一眼，他居然也开？”
助理神色紧张：“商家主，陈默根本不和我们争地段。
他要的就是便宜和方便。
而且他们那个‘送好友一杯，自己得一杯’的活动在微信上彻底刷屏了。
现在帝都几乎所有写字楼的白领群里，每天都有人在发瑞幸的链接。
星巴克这一个月的销量，已经出现了明显的下滑。”
商厉一把推开报告，有些气急败坏：“胡闹！
这完全是流氓打法！
用烧钱来换用户，他能烧多久？
通知财务部门，算一下他每卖出一杯要亏多少钱。
我就不信他的钱是大水冲来的，他能一直亏下去！”
商厉依旧不相信这种低端打法能赢。
但在他的心里，那一丝不安已经越来越浓。
陈默的瑞幸，像一只凶猛的狼，正在用他看不懂的姿态，疯狂撕咬着防线。
而帝都大学的后街上。
姬白龙每天上学放学，都要经过那家瑞幸的第一家店。
看着那排得老长的队伍，听着身边同学每天讨论“今天你瑞幸了吗”。
他的心里，像是压了一块大石头，越来越沉。
陈默写在黑板上的那四个字，仿佛每天都在他耳边回响：品牌税。
这个男人，真的在用九块九，一步步扒掉星巴克身上的神性外衣。
而他自己，似乎也距离输掉那个赌约越来越近了。
这一刻，姬白龙看着手里刚买的星巴克，突然觉得手里的杯子有些沉重。
……